I principali errori nella gestione delle tariffe e come evitarli

Per una corretta gestione delle tariffe è fondamentale basarsi sulle informazioni corrette considerando periodicamente la domanda del mercato locale, la stagionalità, i dati storici e le pratiche dei concorrenti.

Prendendo come esempio le compagnie aeree si nota che prenotando in anticipo sarà più facile ottenere un affare migliore, prenotando in ritardo si tenderà a pagare un prezzo maggiorato. Le compagnie aeree sanno come impostare i loro prezzi in linea con la domanda  vendendo al cliente giusto, al momento giusto al prezzo più alto possibile.

Ma nel settore alberghiero è comune che le proprietà più piccole impostino solo due tipologie di tariffa: “il giorno delle settimana” e “il fine settimana”. L’uso di questo approccio, forse troppo semplicistico, rappresenta una perdita di fatturato per molte strutture. Ecco alcuni degli errori più comuni di revenue management e come evitarli.

1. Pianificare in anticipo senza conoscere il mercato

Alcuni albergatori durante la pianificazione delle tariffe sembrano in anticipo rispetto alle tendenze del momento, tuttavia la maggior parte dei viaggiatori tende a prenotare mesi prima del loro soggiorno. Quindi è importante tener conto di queste finestre di prenotazione più lunghe per massimizzare il fatturato.

Avendo a disposizione dati storici si è in grado di studiare l’andamento delle prenotazioni sull’impronta dell’anno passato, cercando di prevedere il periodo più adatto per sperimentare offerte o attuare strategie. Saprai in quali date potrai aumentare i prezzi e ricevere comunque prenotazioni. E’ importante però non fare esclusivamente affidamento sui dati storici in quanto potrebbero esserci eventi un tantum in arrivo nella tua zona, come un evento sportivo o un concerto. Pensare al futuro è necessario, così come controllare gli eventi imminenti e aggiornare regolarmente le tariffe per riflettere la domanda e l’offerta locale.

2. Non consultare lo storico

Senza dubbio i dati storici sono una risorsa preziosa quando si tratta di pianificare e impostare le proprie tariffe ed è particolarmente vero nei periodi in cui si tende a sperimentare per via di una bassa occupazione. Identificando i periodi “morti” e analizzando le tue tariffe, potrai essere  proattivo e aumentare la tua occupazione usando tariffe ridotte o promozioni speciali come “4×3” e non solo, potresti anche offrire sconti per ristoranti e/o SPA incentivando le prenotazioni in questo periodo, oppure programmare un “give away” sui social media con fine di aumentare l’interesse versala tua attività.

In maniera molto simile, per i periodi dove la domanda è più alta, l’uso di dati storici può aiutarti a decidere come massimizzare le entrate. Compenserai cosi i ritorni minori della bassa stagione. Se non analizzi le lo storico tariffario della tua struttura rischierai di commettere gli stessi errori del passato e di perdere entrate vitali.

3. Concentrarsi più sull’occupazione che sul fatturato

Una casa piena è il segno di un business in piena espansione, giusto? Non necessariamente.

Quando si parla di occupazione è importante considerare il fattore in rapporto alle entrate sommando ad esempio i costi operativi per stanza (personale, pulizia, colazione…). Se stai vendendo ripetutamente tutte le stanze, il motivo potrebbe essere che le tue tariffe sono troppo basse. Il tuo obbiettivo dovrebbe essere quello di ottenere il maggior reddito possibile per l’occupazione più bassa. Potrebbe quindi essere più redditizio vendere meno ma ad un prezzo leggermente più alto.

4. Non avere un sito web per le vendite dirette

Indicizzare la tua struttura alberghiera su un OTA come Booking.com è fondamentale per stabilire una presenza online e generare entrate solide ma questa è solo una parte dell’equazione. Non avendo un sito di proprietà, quindi un canale diretto per le prenotazioni, perderai altre opportunità commerciali importanti.

Con un sito web di proprietà potrai mostrare la tua struttura, raccontarla in modo personale curandone ogni più piccolo dettaglio; inoltre potrai accettare prenotazioni dirette risparmiando sulle commissioni delle OTA.

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5. Non analizzare la concorrenza

Per distinguersi dalla concorrenza è fondamentale avere ben chiaro l’identità dei tuoi competitor. Una volta studiata la concorrenza, tieni d’occhio regolarmente quali tariffe, offerte e pacchetti stanno spingendo sul loro sito web o sui vari social media, cosi potrai posizionare meglio le tue tariffe per attrarre più ospiti