Revenue Management: 9 consigli per una corretta strategia

Gli hotel indipendenti hanno la possibilità di sfruttare a proprio vantaggio “l’appetito” del moderno viaggiatore, sempre più propenso ad un soggiorno esperienziale; diversamente dalle strutture legate alle grandi catene alberghiere che trovano più difficoltà a competere su questo fronte. Il tuo Hotel è in grado di difendersi dalla concorrenza di altri hotel indipendenti?

1. Metti a fuoco il valore

Il settore alberghiero è molto sensibile alle variazioni di prezzo ed è bene distinguere tra valore effettivo del bene e valore dell’offerta determinato sul mercato dal rapporto tra domanda e offerta. Il primo dovrebbe riflettere l’effettivo valore dell’offerta, il secondo è quel valore che deve essere chiaro all’ospite nel preciso momento i cui sta considerando di prenotare presso la tua struttura.

E’ possibile aumentare il valore effettivo per esempio attraverso un eccellente servizio clienti, pacchetti di alimenti e bevande scontati, parcheggio gratuito e cosi via. Gli extra sono valori aggiunti unici per il tuo hotel e contribuiscono notevolmente a rendere sempre più positiva l’esperienza degli ospiti. Questo è quel tipo di valore che porta l’ospite a ripetere il soggiorno e a consigliare la tua struttura.

2. Scegli i tuoi canali di distribuzione

Come hotel indipendente potresti non avere i budget adatto a supportare una strategia di marketing completa al 360° contrariamente ad una struttura che fa parte di una grande catena, per questo motivo è essenziale scegliere i canali di distribuzione con attenzione al fine di migliorare la gestione delle entrate. Ma come decidi quale canale è migliore per te?

Ci sono diversi fattori da considerare che includono la facilità di gestione dei canali scelti, il loro potenziale, il costo e le opportunità fornite dal canale.

3. Offri incentivi sulle prenotazioni dirette

Prenotare tramite i partner esterni come le OTA è importante ma le prenotazioni dirette sono forse una delle risorse più importanti per un hotel per tutta una serie di motivi, oltre alle altissime commissioni imposte dalle OTA per ciascuna prenotazione ricevuta dal portale.

Le prenotazioni dirette aiutano a fidelizzare il cliente e incoraggiano i tuoi potenziali ospiti attraverso incentivi a completare la prenotazione direttamente sul tuo sito. Gli incentivi possono includere svariati elementi  da sconti per l’area ristorante o servizio di open bar h24, riduzioni di prezzo rilevanti per prenotazioni di soggiorni futuri o scontistiche più elevate.

L’obbiettivo è quello di allontanare gli ospiti dalle OTA o metasearch dove è più probabile che il potenziale cliente scelga un nostro concorrente diretto.

4. Crea una cultura del miglioramento

Attraverso la creazione di una filosofia interna legata al miglioramento della gestione delle entrate creerai automaticamente un focus da perseguire e bilancerai la minaccia di autocompiacimento. Rendi consapevoli tutti i dipendenti dell’obbiettivo comune e della sua importanza, questo porterà ad atteggiamenti più riflessivi dello staff che “remando tutti nella stessa direzione” contribuiranno a generare sempre più entrate.

5. Mantieni registri organizzati di dati chiave

I dati sono fondamentali per l’evoluzione degli sforzi di gestione delle entrate legati alla tua struttura ma, devono essere pertinenti. La tendenza comune a gran perte degli hotel sulla raccolta di dati “estranei” rischia rallentare il processo decisionale aziendale.

Ridurre quindi la raccolta dati puntando più sulla qualità che sulla quantità renderà più facile la memorizzazione e l’interpretazione degli stessi, che inevitabilmente guideranno l’intero approccio ad una gestione positiva del revenue.

6. Resta aggiornato sulle tendenze dei consumatori

Essere sempre informati sulle ultime tendenze in materia d’ospitalità e sui cambiamenti comportamentali dei viaggiatori ti sarà di supporto a eventuali decisioni di business. Programma una revisione periodica del processo di prenotazione per rilevare per tempo cambiamenti rilevanti nelle abitudini di acquisto dei viaggiatori.

Monitora ciò che gli ospiti dicono del tuo hotel online, sui social media, sui blog e sui siti web di recensioni. Dovrai impegnarti a tenere il passo e rispondere a tutte le attività online relative alla tua struttura sia in positivo che in negativo. Sapere cosa dicono i clienti in un determinato momento ti fornirà informazioni vitali che ti aiuteranno nelle decisioni strategiche.

7. L’automatizzazione dei processi di prenotazione

L’automatizzazione dei processi di prenotazione e gestione del revenue in termini di ospitalità è diventata una presenza costante nel nostro tempo ma è importante non cadere nella trappola pensando che tutto possa essere automatizzato. La gestione delle entrate coinvolge molteplici processi decisionali che richiedono la presenza di professionisti umani in carne ed ossa.

Vero è che automatizzare alcuni dei tanti processi si rivela una soluzione eccellente in termini di tempo specialmente nella fase di gestione e di reporting dei dati raccolti ma è il capitale umano che fa la differenza e segna la netta divisione tra i migliori e peggiori sistemi di revenue management.

8. La priorità del sito web responsive

Oggi capita spesso di vedere siti internet di alberghi scaduti o trascurati. Considerando che la stragrande maggioranza degli ospiti effettua prenotazioni online è fondamentale disporre di un sito web aggiornato e ottimizzato per computer e dispositivi mobili e tablet. Un sito web professionale richiede anche e sopratutto aggiornamenti periodici che tengano conto delle tendenze di progettazione del momento e del comportamento dei clienti.

Un sito web ottimizzato aiuta a incrementare i tuoi risultati di ricerca ma può anche essere usato come base di partenza per strategie di marketing online tra cui pubblicità tramite Google e social media oltre alla crescita organica del sito web.

9. La previsione della domanda e la mappatura

La previsione della domanda in termini di ospitalità è essenziale per il revenue management. Previsioni accurate informano l’hotel dei costi e delle esigenze in previsione delle entrate future ma il tuo hotel trarrà vantaggio anche dal sapere da dove proviene effettivamente la richiesta; questo processo è noto come mappatura.

Attraverso la mappatura ti sarà possibile individuare l’andamento crescente o decrescente della domanda, derivante dall’analisi di specifici dati demografici come, luogo di nascita ed età dei clienti. Inoltre la mappatura può rilevare altre informazioni vitali, comprese modifiche al tipo di prenotazione e la spesa media per cliente, distinta per fascia d’età; questa tecnica ti permetterà di impostare strategie di marketing sempre più mirate ed efficaci.